Comment améliorer son discours produit ?

Tous les produits ont une histoire à raconter: l’idée initiale sous la forme d’une maquette, d’un concept, les matériaux sélectionnés, parfois rares et précieux, les secrets de fabrication, des techniques qui se transmettent de génération en génération, une image, des caractéristiques singulières et des fonctionnalités. Un bon orateur parvient à articuler son
discours de manière à rendre un produit désirable. Un très bon orateur transforme nos rêves en réalité.

Souvenez-vous du « This is a revolution » de Steeve Jobs lors du lancement du premier iPhone en 2007. À l’époque, ce bijou de technologie avait révolutionné le monde de la téléphonie et cette présentation était entrée dans les annales. Apple nous vendait le futur, une connexion avec le monde dans nos mains. L’industrie du luxe est un bon exemple des
techniques utilisées en marketing pour transformer l’objet en mythe. La maroquinerie, la joaillerie, la haute couture, les spiritueux, la parfumerie : on achète plus qu’un cuir tanné ou un diamant. On s’approprie une histoire, une part du génie créatif et surtout, une image et une place dans la société de consommation.

Un bon discours produit implique une connaissance approfondie de tous les éléments cités précédemment. Souvent, cette connaissance n’est malheureusement utilisée que pour justifier le prix du produit plutôt que pour en sublimer les avantages intangibles. Un bon discours produit doit être modulable et prendre en compte les attentes du client, ce qui
ne peut être possible sans un degré d’écoute et d’empathie lors de l’expérience de vente. Il faut aussi savoir adapter son discours en fonction des objectifs de l’entreprise : quels sont les objectifs sur les nouveaux lancements ? quels sont les produits iconiques à pousser à la clientèle ? quels sont les produits exclusifs ?

Aujourd’hui, la notion de produit tend à s’effacer devant le concept d’expérience. Le client ne vient plus juste pour acheter un produit, il vient pour s’immerger dans un univers de marque et vivre une expérience. Elle se traduit par le design d’une boutique, son agencement, son odeur, le cérémoniel de vente, les codes qui régissent les équipes, les
services complémentaires proposés (emballage, packaging, personnalisation) souvent lors du passage en caisse. Ces éléments sont aussi applicables pour le digital avec l’expérience utilisateur sur un site e-commerce.

Pour améliorer son discours produit, le vendeur, s’il a mis en place une expérience client 360, peut s’appuyer sur une vraie cohérence entre ce qu’il propose et expose au client lors de son argumentaire avec ce que le client ressent depuis son entrée dans le magasin.

Vos clients cherchent à relier ce que vous offrez avec un de leurs besoins, dont ils ont connaissance ou non, à vous alors, d’expliquer à quel besoin votre projet entrepreneurial répond.

Pour comprendre, cette vidéo qui part de la fameuse scène du stylo dans Le Loup de Wall Street : regarder la vidéo