Comment réaliser un business plan ?

Qui porte le projet ? En quoi et pourquoi ces personnes sont compétentes / qualifiées pour le mener à bien ? C’est le moment de répondre à ces questions. Un leader à la fois expérimenté et charismatique est une valeur ajoutée pour l’entreprise (ex : Xavier Niel chez Free). Si vous vous associez, il faut valoriser la somme des individualités. Qu’est-ce qui fait qu’ensemble, votre équipe peut accomplir de grandes choses.

Intégrez dans cette partie vos diplômes, vos formations et votre expérience professionnelle. L’idée est d’être pertinent plutôt qu’exhaustif. Les liens entre votre parcours et l’entreprise que vous souhaitez créer doivent apparaître aux yeux du lecteur comme une évidence, la suite logique de votre vie professionnelle. Plus les profils sont complémentaires dans les domaines d’expertise couverts, plus vous serez pris au sérieux.

Dans cette partie, il vous faudra expliciter vos motivations, la genèse du projet, vos objectifs et vos atouts. Pour vous aider dans la formulation de ces questionnements, nous vous invitions à visionner la présentation Ted Talk de Simon Sinek (lien ici). Il explique comment les grands leaders inspirent l’action en s’interrogeant sur la raison d’être de l’entreprise. De ce pourquoi découlera votre stratégie, la proposition de valeur et ses déclinaisons opérationnelles. Vous trouverez ce pourquoi en identifiant le besoin client ou en le façonnant pour mieux y répondre en mettant à profit vos atouts concurrentiels.

Pensez à des grands groupes comme l’Oréal ou Amazon. La mission du numéro un de la vente en ligne est d’être « l’entreprise la plus centrée sur les clients au monde ». Vous pouvez vous inspirer de leurs principes de leadership pour rédiger des phrases d’accroche. Ce passage est un tremplin pour exprimer vos différences et vos forces.

La présentation du modèle économique

Cette section s’articule autour de l’objet et des moyens, le « quoi » et le « comment ». Qu’est-ce que je vends ? À qui je le vends ? Qui sont mes concurrents ? Quelle est ma stratégie / mon positionnement ? De quoi ai-je besoin pour mettre en œuvre ma stratégie ? Combien d’unités je prévois de vendre ? Il faut détailler avec précision votre plan d’action pour exposer les ressources et les retombées espérées.

Le moment tant attendu pour le lecteur : la découverte du produit. Parce qu’une image vaut mille mots, nous vous recommandons d’ajouter aux descriptifs des produits des maquettes ou des prototypes avec les caractéristiques techniques. Plus vous intégrerez d’éléments visuels, plus le lecteur pourra se faire une idée du produit final et en comprendre les usages.

• L’étude du marché et la définition de la cible

Commencez par identifier et quantifier le marché de référence : est-ce que le marché est en croissance ? Est-ce que c’est un marché national, régional ou bien mondial ? Quel est le taux d’adoption / pénétration ? Intéressez-vous ensuite aux deux composants de ce marché : d’un côté la demande (les clients) et de l’autre côté l’offre (les entreprises).

Pour la demande, précisez les chiffres en volume (nombre de clients) et en valeur (total des dépenses) avec les évolutions respectives. Indiquez les critères de segmentation de la clientèle (par âge, par région, par canaux de distribution), quel segment pèse le plus dans les ventes et qui pousse la croissance du marché.

Pour l’offre, détaillez la répartition des parts de marché entre les concurrents et précisez pour les plus importants leur positionnement. Qui contrôle le marché ? Situation de monopole ou d’oligopole ? Est-ce qu’ils existent des barrières à l’entrée ?

Votre étude doit s’intéresser à l’environnement économique, juridique et social du marché en question. Quels sont les risques politiques ? Réglementaires ? Comment les anticiper ? Pour vous aider, nous vous invitons à lire les principes de l’analyse PESTEL.

• Le business model 

Comment mon entreprise crée de la valeur ? C’est pour répondre à cette question qu’il vous faudra rédiger votre modèle économique ou business model. Ce document explique comment l’entreprise, par l’intermédiaire de son activité, de sa structure, de ses relations avec les clients et les fournisseurs, est créatrice de valeur. En formalisant ainsi de manière schématique tous les leviers de votre future rentabilité, vous vous ancrez un peu plus dans le réel.

Cliquez-ici pour consulter un business model en ligne.

• La stratégie à suivre 

Dans la continuité du business model, vous devez expliciter la stratégie de l’entreprise. Quels marchés ? Qui est la cible ? Quel positionnement ? Quels canaux de distribution ? Comment communiquer avec les clients ? Quelle politique de prix ?

Exemple : si vous lancez votre marque de prêt-à-porter, vous pouvez cibler les enfants, les hommes ou les seniors. Vous pouvez adopter un positionnement haut de gamme ou plutôt grand public. Si vos ressources sont limitées et que vous n’avez pas de boutiques en propre, distribuez vos collections en ligne ou bien chez des revendeurs multimarques. Pour présenter vos collections vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, envoyer des newsletters par mail ou via un catalogue, comme La Redoute. Vos choix en termes de mix marketing et d’organisation de la chaine de valeur doivent être cohérents avec votre mission.

Si vous êtes un commerce de proximité, précisez votre zone de chalandise et les critères que vous avez retenus pour sélectionner l’emplacement. Est-ce que vous avez choisi ce quartier pour l’importance du trafic ? Parce que les riverains correspondent à votre cible ? Parce que vos principaux concurrents sont établis dans cette zone ?

• Les moyens nécessaires 

Après avoir décrit les actions à mettre en place pour atteindre vos objectifs, il faut se pencher sur les moyens qui vont vous permettre de réaliser ces actions. Ces moyens ont un coût pour l’entreprise : le coût de vos forces de vente, le prix d’un logiciel de prospection, d’une machine pour créer le produit, de vos locaux. Prenez le temps de détailler le fonctionnement de votre entreprise en listant les effectifs, les fournisseurs, les infrastructures.

• Le chiffre d’affaires prévisionnel 

Avec les chiffres que vous avez collecté en réalisant l’étude de marché et en préparant votre stratégie, vous êtes en mesure d’estimer un chiffre d’affaires prévisionnel à 3 ans. Vous pouvez décliner ce prévisionnel en 3 hypothèses : optimiste, neutre ou pessimiste. Cette dernière est privilégiée par les investisseurs dans l’évaluation du dossier. Présentez le tableau par mois est pertinent, surtout si votre activité est saisonnière ou rythmée par les temps forts de l’année (rentrée des classes, noël, saint-valentin, fêtes des mères et des pères, soldes d’hiver et d’été).

Encore une fois plus les chiffres sont réalistes, plus vous marquez des points.

La dernière partie du business plan est une retranscription financière des éléments du modèle économique. Elle doit au minimum inclure :

• Un compte de résultat qui présente l’ensemble des produits et des charges pour les trois premiers exercices comptables. Cet état financier va dégager plusieurs ratios clés pour les investisseurs : le résultat d’exploitation, le résultat financier et le résultat net.

• Un plan de financement pour le lancement du projet et pour les trois premières années d’activité. Ce plan doit recenser vos capitaux propres et les besoins de financement pour développer l’activité. L’objectif est de déterminer le montant du BFR ou besoin en fonds de roulement et son évolution dans le temps.

• Un plan de trésorerie pour identifier tous les encaissements et les décaissements sur une période de 12 mois. Ce document prévisionnel ventilé par mois va permettre de suivre l’équilibre budgétaire de l’entreprise.

• Un tableau détaillant les indicateurs relatifs à la rentabilité de l’entreprise (capitaux, commerciale, exploitation) avec le seuil de rentabilité c’est-à-dire le montant minimum de chiffre d’affaires que vous devez réaliser pour atteindre le « point mort ».

Vous pouvez ajouter le choix de la structure juridique et les éléments qui ont pesé dans votre décision, en termes de responsabilité du dirigeant et des associés, sa rémunération (par le salaire ou par le versement de dividendes) qui est liée à son statut (travailleur indépendant ou assimilé-salarié). ?

Pour produire un business plan de qualité, vulgarisez les concepts en utilisant un vocabulaire accessible pour tous. Justifiez vos idées et vos prévisions avec des données chiffrées à la fois cohérentes les unes avec les autres et réalistes. Privilégiez la simplicité et la fluidité entre les paragraphes pour faciliter la lecture.